これ買うぞっお出かけしたのに、お店で迷って買わずにかえってくる。

迷っているのが楽しい！って人もいるかもしれないけど・・・。

これに限らず、みんなが日々選択を繰り返している。

どのランチを食べるか？から配偶者選びまで。

多くの選択肢をそろえて消費者が自由に選択するって言うのが

サービスだと言うのが一般的かもしれないが、やっぱり迷っちゃう。

実際に、こんな事例がある。

２つの試食ブースを設置し、（もちろん影響の内容に次期をずらしてとか）

片方を6種類のジャム、もう片方を24種類のジャムをおく。

どっちの方が購入者が多かったか？

実は少ない6種類の方。

顧客の動きはこんな感じ。（顧客100人分）

6種類

ブースによってくれる40人→買う人30人

24種類

ブースによってくれる60人→買う人3人

たくさんの選択肢で迷って買わないっていう事が顕著にわかる実験。

携帯電話とか薄型テレビとかパソコンとか選択肢が多すぎて訳が分からない。

だから、ラクラクホンとか売れちゃう。選ばなくていいから。

でも満足してくれる。

なのに、最新の高機能携帯を勝った人はあっちの方がこういう機能がついていてよかったとか考えて満足しない。

選択肢をたくさん作ったのに不満って・・・。

これが選択のパラドクス。

普通の会話でも、決断してもらいたいときは「どうする？」より「どっちにする？」のほうがいい。

いつまでも決まんないと嫁さんおこるし・・・。

あ、ちょっとちがうかな、これは。

俺は迷わず松って方。

うーん、中間で竹かな？

いろいろな方がいると思います。

次は選択に関わる心理です。

次回以降で

”選択のパラドクス”と”極端性回避”を紹介します。

確率高→過大評価

確率低→過小評価

を示しています。

競馬で考えるとわかりやすいです。

やった事のある人わわかるかと思うが、

通常オッズの高い馬はあたりにくい。

ただ、確率の低い分たくさんの機会で買えば同じ程度の率で

あたるか？というとそうではないと言う結果がある。

オッズ101倍の馬の勝率は1/730ほど。回収率で言うと13%。

オッズ11倍で1/15程度の勝率。回収率で言うと75%。

オッズ1.2倍で1/1.26。回収率95％。

つまり、大穴はみんなが思うほどあたらないって事です。

でも、勝っちゃう。これが大穴バイアス。

高オッズで一気に負けを解消しようって心理らしい。

株でも同じ。

利益の早期確保と塩漬け株行為の元です。

だから、人間はギャンブルにはまるし、投資に失敗する。

知っていれば冷静に判断できるけど、これを知らないと

場の雰囲気でとんでもない事になっていっちゃう。気をつけないとね。

価値観数はこんなイメージです。

先ほどの１万円の損は3万円の価値があるという心理を示しています。

さらに、傾きは原点から遠ざかるほど緩やかになっているのがわかります。

つまり、金額が大きくなるのど鈍感になるという事です。

100円商品の10円割引きと10000円商品の10円値引きは同じ10円だけど

感覚的に違う感じがしますよね。

でも10円にはかわりありません。高い買い物するときに注意ですね。

もう一つの確率加重関数は

確率高→過大評価

確率低→過小評価

という関係にあり、その分岐点が0.35であるという関数です。

この関数については次回に・・・。

１万円もらえるのと損するのではやっぱり違いますよね。

負けたときに１万円払う”賭け”で勝ったときにもらう報酬は

いくらがいいですか？賭けはコイントスで1/2 の確率とします。

対称性で考えると１万円ですよね。

でも、３万円くらいもらわなければって言うのが素直なところだと思います。

実際にアンケートをとると平均値は３万3千円だったそうです。

つまり心理的には１万円の損失は3万円の利益とは一緒なのです。

これまでの損失と利益の評価を学問として説明するのが

「プロスペクト理論」とよばれる学説でダニエル・カールマン氏とエイモス・トヴァスキー氏が提唱している。両者とも心理学者。

人間としての心理バイアスを考慮して正確な「経済人」としての判断を狂わせないようにしていく事が必要ですね。

日常ではたくさんの”経済的”判断が必要になります。

”人間”としての判断の究明を目的として「行動経済学」は

きっとあなたの仕事／プライベートにも役立つはずです。

さて、事例一つ目は”確実に儲かるくじ”です。

あなたは２万円もらいました。

次にくじを引きます。

くじA;確実に5000円もらえるくじ

くじB;確率25%で2万円もらえて、確率75%で何ももらえないくじ

あなたならどちらを引きますか？

アンケートではA;63.7%だったそうです。

あなたも一緒でしょうか？

では４万円もらって、

くじC;1万5000円とられるくじ

くじD;確率75%で2万円とられる、確率25%で何もとられない

あなたはどちらをえらびますか？

71％がくじDを選んだそうです。

でもよく考えてください。

くじAはくじCと全く一緒で2万5000円もらえる。

くじBはくじDも一緒で75％で2万円、25%で4万もらえる。

つまり、最初にもらったお金が増えるか減るかで変わってしまうということです。

増えるときはリスクを回避し、減るときはリスクをとるのです。

うーん、だから儲からないんですね。

ギャンブルの損を取り戻そうとするときの判断と一緒ですね。

あなたは「経済人」として判断できましたか？

それともやっぱり「人間」だったでしょうか？

「損と得は非対称」です。

AさんとBさんがC三からもらった１万円を度分けるかをAさんに決定権があるとした場合で、Bさんは拒否権を持ち、不満であれば受け取り拒否できる。Bさんが拒否するとAさんは一円ももらえない。

経済学を学んだ人にはおなじみかもしれませんが、

「ゲームの理論」の最終提案ゲームと呼ばれるものです。

従来の経済学に従って導きだせば、Aさんは9999円受け取り、Bさんに1円だけ渡すことを選択する。

経済学は完全な「経済人」を想定しているからだ。

合理的判断をする前提で「学」を成り立たせている。

実際には1円渡して平気か？ってところが行動経済学の対象とする領域になる。

事例は次回に・・・。

話を書きたいと思います。

行動経済学は通常の経済学と異なり、

人は常に合理的に判断するという前提をとっていません。

間違いやすい人間を前提にして経済行動を説明していきます。

少し前に大和証券のCMで少年とおじいさんの会話で

２割を貯金しろって言われた少年は「無理だ」って言ったけど、

しばらくたって８割で暮らせって言うと「できる」って答えた。

言い方を変えただけで、言ってることは同じ。

でも、８割で暮らせって言われると確かになんとかなりそうな気がする。

この辺の行動原理を突き詰めて経済と結びつけたのが

行動経済学。

次から事例を含めて書いていきます。

ターゲット行動を増やす/ライバル行動を減らすと言う事を挙げました。

かんたんにターゲット行動を増やすと書きましたが、

どれがターゲット行動なのでしょうか？

目標に少しでも近づく為にやったら良いと思える事が

すべて”ターゲット行動”です。

いつ行動を起こせるのか？起きるのか？

だれといたらターゲット行動が起こり易いか？

どこで、どんなときにターゲット行動が起こるのか？

英語をマスターする場合であれば、

仕事上で英語が必要になるのが最も強い動機ですね。

そこまではと言う場合でも、趣味のサイトを英語で読むとかは

可能です。海外映画を英語のまま見るとか自然と取りいれられる

形もあります。

始めようとしているということは既に動機はあるはずです。
そこに戻り、動機を再認識しながら進めるのがよいでしょう。

どのような「行動」を取るか？が大事になります。

英語をマスターするために英会話スクールに通いだした！と言うのは

立派な「行動」です。

でも、これだけではダメです。他の時間は英語に触れていないこと、

テレビを見て勉強が後回しになったりしてしまう可能性がたかいです。

このような「行動」の観点から「始める/続ける」を考えると、

目的（英語をマスターする）を目指した行動：ターゲット行動と

邪魔する行動：ライバル行動に分けられます。

英語の場合だと

ターゲット行動は増やした方がよく、

iPodで英会話を聞く

辞書を持ち歩く

英字新聞を読む　など

ライバル行動は減らした方が良いもので、

テレビをつける

マンガを近くに置く

サイト巡りする　などです。

どうすればターゲット行動が増やせるか？

ライバル行動が減らせるのか？は次回へ・・・。